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别盲目逼定,满足这2个条件才是你有效

转载 来源: 发表于:01/22/2018 09:07:54 浏览量:662

摘要:“有效利用客户资源”,要求不放过每一个可能购买的客户,需要挖掘每一个客户的房产价值;“准确把握潜在客户”,要求学会放弃一些不可能发生购买行为的客户。这里 ......

“有效利用客户资源”,要求不放过每一个可能购买的客户,需要挖掘每一个客户的房产价值;“准确把握潜在客户”,要求学会放弃一些不可能发生购买行为的客户。

这里的关键在于如何把握潜在客户,是不是客户发出了一些诸如“你这房子不错,怎么卖啊”或者“如果我现在买,要多少钱呢?”,“现在购买有什么**”等信息时,就判定为“潜在客户”呢?

答案是否定的!

首先,购买信号如果“断章取义”,则往往可能会失去效用甚至误导我们。对于客户,他们在说出这些话时,或者提出一些异议时,并不代表他们真的想购买了,只是这时机会更大了一些。

这些信息现在往往被简单地当成房产成交信息,并且视之为珍宝,千言万语、千辛万苦就等客户说这句话呢!

客户一旦将这句话说出来,马上开始促成,结果有时只能失望,将客户的兴趣立即打消,甚至将客户吓跑。所以,购买信号也有烟雾弹,不要雾里看花,准确把握客户的心理是关键。

潜在客户的判断有这样两个必然要素,并且需要同时满足才能称为潜在客户。

第一:有需求。

第二:有消费能力。

道理再简单不过,一个客户,对房子有需求,但没有能力消费,那么,他再有购买欲望,对不起,你都要选择放弃!其实,这种客户,要么成为现实客户,要么作为潜在客户,等待房产成交机会,是我们最喜欢的一类客户。

有需求,无购买能力的客户:对于这类客户,千万不要当成潜在客户,即使他千百次表现对房子无比的兴趣,也要保持清醒的头脑,因为你真正需要的是他口袋里的RMB。当然,如果购买能力差距不是特别大,不妨保持联系做持续跟进。

有消费能力,但无需求:不要期望所有的客户都对你的房产房子感兴趣,即使他再有钱,如果你没有办法让他对你的房子感兴趣,对于这类客户的办法就一个:以尝试培养需求为目的,如果无法达成目的,放弃。

作为房产经纪人,都说不是在带看就是在带看的路上,效率是非常重要的,而效率的体现就是对于客户的准确判断与把握。每个人的精力都是有限的,不要对每一个客户都投入同样的精力,对每一个客户都说同样的话,对每一个客户都咬住不放。所以,记住这3点!

a、有需求,有消费能力:没有产生购买的客户,是优先级别最高的潜在客户;

b、无需求,有消费能力:有培养需求可能的客户,是优先级别其次的潜在客户;

c、无需求,无消费能力:这类客户放弃,或者做阶段性放弃。

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